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            如何做SEM营销获客推广,如何做好用户留存?


            互聯網的高速發展也讓整個世界萬事萬物更具多元化,在網絡營銷領域尤為明顯,人設IP、短視頻、網紅帶貨、SEM營銷、直播推廣等等,企業商家想要做營銷推廣,并不僅僅局限于線下傳單、戶外廣告。而SME營銷,依然是絕大多數商家認可和選擇的推廣方式。

            如何做SEM營銷獲客推廣,如何做好用戶留存?

            SEM營銷優勢顯著,但劣勢也尤為突出,就是“費錢”、“貴”;而且雖然用戶流量被切割劃分到不同渠道,企業商家的獲客成本不僅越來越高且越來越難。

            我們都知道SEM營銷是一種付費推廣的模式,費用問題是不可避免的,但如何將錢花在刀刃上,賦予營銷真正的意義,則是各看大家的本事和技巧。

            今天,從企業的不同發展階段,給大家分析優化,如何實現低成本獲客。

            一、SEM營銷—企業初創起步期如何引流優化?

            萬事開頭難,對于企業初創起步期也一樣,如何獲取流量是最為緊迫的重點難題之一。

            1、問題和解決思路

            流量少、品牌在市場的知名度不高,需要精準拓量,先將流量實現量級增長;

            2、具體對策

            通過對廣告預算、關鍵詞、定向多個方面,精準鎖定用戶,實現低成本引流獲客

            (1)廣告預算

            廣告預算是指在對廣告投放的消耗費用,會影響廣告展現量,不同的廣告計劃,預算的消耗速度也會有所差異。

            預算過低,為了避免消耗過快而導致廣告下線,會對展現進行設限。

            預算充足,不必拘泥于后臺的限制,可以充分體現出廣告的實際效果,后期進行針對優化。

            (2)關鍵詞

            關鍵詞是SEM營銷中極為重要的一個因素,我們以轉化效果為分類標準,對關鍵詞進行一個簡單分類。

            • 轉化效果好:品牌詞、產品詞、活動詞

            對于這類詞,企業應該以產品和服務為中心,以轉化數據為依據,篩選出真正能帶來轉化的關鍵詞,并不斷挖掘關鍵詞的相關長尾詞,通過競爭小的精準長尾詞,降低整體的轉化成本。

            • 轉化效果比較差:競品詞、通詞

            對于這類詞,可以進行小量測試,找到相對價值比較高的關鍵詞,優化投放,如果整體效果比較差,可以暫停這類詞的投放。

            SEM營銷優化—企業爆發期和成熟期怎么優化?

            二、SEM營銷優化—企業爆發期和成熟期怎么優化?

            企業處于爆發和成熟期時,說明已經有一定流量,關鍵是要提升轉化率。

            1、問題和解決思路

            有流量基數、占據市場份額,急需提高轉化率,促成消費。

            2、具體對策

            借助流量轉化漏斗去分析、優化,流量轉化漏斗包括曝光、點擊、跳轉、了解、成交五個步驟,優化思路主要是通過關鍵詞、創意、著陸頁三個方面

            (1)優化好消費階段的關鍵詞

            不同階段的用戶搜索會搜索不同的關鍵詞,所以需要對用戶消費路徑及心理有一個精準的把握,了解每一個關鍵詞背后的實際意圖和消費意向,越靠近消費階段,關鍵詞就越精準,轉化率也越高。

            (2)廣告創意突出產品特點和用戶需求

            關鍵詞能讓廣告展現給用戶,而廣告創意則意味著能不能吸引用戶點擊了解。

            • 創意優化:建議針對不同的關鍵詞制定不同的廣告創意和相關文案,同時創意突出產品的優勢,并且明確表達出能“幫用戶解決什么問題”、“有什么好處”。

            (3)落地頁與廣告創意保持強相關

            落地頁在整個廣告中承擔著轉化和促成訂單的責任,建議廣告主在創建之前就要做好相應的規劃。

            •  落地頁優化:風格符合產品調性及用戶喜好,版面清晰視覺體驗好,文案體現用戶的痛點,同時還需要展示企業品牌及產品的優勢。


              如何提升用戶留存?

            三、如何提升用戶留存?

            ** 1、四種策略留住用戶**

            做好用戶留存對產品價值非常大,可以通過四種策略留住用戶:

            ①功能留人:

            對于APP,可以通過提升用戶感知讓更多用戶了解到產品功能,比如完善應用商店的App描述、啟動頁的用戶引導、站內的活動策劃以及相關的渠道推廣。

            ②內容留人: 

            比如像饅頭商學院、知乎這樣的的平臺,通過提供有價值的內容留住用戶。

            ③用戶留人

            很多時候我們用一個產品是因為我們的朋友也在用,或因為該產品上有我們崇拜的人或崇拜我們的粉絲。通過設計用戶間的互動可以提升產品的留存率(比如我們常常會收到平臺給我們發:XX給你發私信了,XX評論了你,XX關注了你等等消息通知),這是對即將流失用戶的一種用戶留人策略

            ④物質留人

            通過抽獎、免費試用等形式,也有利于提高用戶的留存或將用戶召回。

            ** 2、留住核心用戶的7種方法 **

            ①幫核心用戶做內容推薦

            ②多對一運營

            多對一運營會給用戶留下尊享VIP的感覺。

            對于線上服務,最簡單的方式是將用戶拉一個群,加入幾個工作人員進行對接,當用戶有問題的時候,能夠第一時間解決Ta的問題。

            ③情感關懷

            比如PMcaff、人人都是產品經理、饅頭商學院等,新年都會給核心用戶寄送定制的新年禮物,非常溫馨,也間接提高了用戶的忠誠度。

            ④馬甲互動

            剛起步的社區或社群,通過馬甲互動提高人氣,一來營造熱鬧氛圍,二來與種子用戶及時互動,避免收到冷漠流失。

            ⑤線下體驗日

            ⑥個人品牌推薦: 比如知乎的職人介紹所

            ⑦標識/證書: 現在流行各種XX專欄作家、XX特邀講師等,給用戶提供身份上的標識,可以滿足用戶的虛榮心。

            對于用戶留存情況的分析,可以使用友盟、Talking Data以及無須埋點即可實現數據統計分析的GrowingIO等常用的留存率數據分析工具。

            四、產品早期,3招營造熱鬧氛圍

            ** 第一招: 馬甲運營 **

            ①采用招募志愿者的方式

            招募志愿者時需要和志愿者說清楚這是一種任務;

            招募時: 寫清楚產品的特點、公司的實力,還應重點寫出志愿者會獲得什么好處及應該承擔什么責任

            ②管理志愿者

            如何提高志愿者的服務質量?

            培訓,幫助志愿者更產品/內容;

            每天都評出一定數量的優質評論,給予相關志愿者獎勵,并通報給所有志愿者;

            給志愿者提供優質評論撰寫模板;

            通報因為“屢教不改”而被除名的志愿者(這種方法慎用,用不好會引起反作用,“適度”是其中的關鍵)

            針對偷懶的志愿者,單獨約談,若約談后沒什么成效,就只能取消這些志愿者的名額了

            ** 第二招: 產品有內容 **

            R: 早期的產品千萬不要把內容分類做得過細,這樣會讓每個分類下的內容顯得偏少。

            I: 這個是很對的,早期因為產品的內容比較少,如果再進行分類,平均分類到某一個欄目下就會顯得更少、更加沒有人氣。

            A: 記得之前我為產品搭建案例模塊的時候,一開始就犯了這個錯誤。當時是先做好分類后根據分類去征集和上線案例的,這樣就會顯得某個分類下的案例很少,現在隨著案例的豐富,已經不存在這個問題了。

            這里對內容征集這塊談一下我的看法。產品起步一段時間后,可以向用戶征集使用案例,以增強產品的說服力,特別是對于需要重大決策的產品。一開始的征集門檻可以放低一點,并提供案例模板,以達到快速收集的目的;隨著案例豐富,則需要進一步提供征集門檻,以提高案例質量。也就是一個從數量到質量的過程。有了數量和質量之后,就可以做精選啦!

            ** 第三招: 產品有活動 **

            早期推薦用戶見面會以及新品發布會等活動

            四種有價值的用戶運營社群


            五、四種有價值的用戶運營社群

            1、拉新社群

            兩種方法: 通過紅包形式或在線微課的形式

            目前在線微課模式在饅頭商學院和職場充電寶做得比較大。這類對用戶設置了關注公眾號、轉發圖文、注冊網站、填寫報名信息等進入門檻的社群屬于為實現拉新目的而創建的社群。

            2、促活社群

            促活最有效的手段是活動策劃和產品改造而非創建社。類似的有脈脈在策劃話題討論功能時,通過社群組織了近300名活躍用戶,參與話題的發布和討論相關的功能測試。

            3、轉化社群

            嘗試用與興趣相關度高的課程,配上一定的優惠力度實現用戶付費轉化甚至重復購買。典型的有“和秋葉一起學PPT”和小馬快跑家長社群。

            4、留存社群

            對于周期長、低頻消費的行業,需要對潛在用戶提供有價值的內容或基于用戶興趣做社群運營。

            六、用戶運營都會關心的4個問題

            ** 關于漲粉與掉粉 **

            活動后掉粉是屬于正常現象。想要減少活動后掉粉,需要:

            ①從源頭少減少無效用戶的關注。

            你用了什么策略,就會吸引什么樣的粉絲,在做活動時,多考量下吸引來的用戶是不是我們的真正想要的用戶、是否符合我們的產品定位,而不是為了吸粉而吸粉。

            ②想辦法增加新的粉絲。

            前面已經提到的多種拉新方法供參考。

            ** 關于潛在用戶獲取與二次傳播 **

            潛在用戶的獲取,這里提供3種方式

            • 咨詢同事或創始人;

            • 通過競品或同類產品找潛在用戶;

            • 對手上現有的種子用戶做一個調研,看看他們經常到哪些平臺上活動

            二次傳播方面

            以線上微課為例,上課前的報名圖文轉發、課后的學員筆記都可以作為二次傳播的物料;而對于線下的活動,可以用送福利的方式(卡貼、抱枕、筆記本……),制作有趣的合影KT板之類的。

            之前在朋友圈看到Blues老師發的一個有趣的KT板合影,通過制作類朋友圈的KT板,吸引參與活動的用戶拍照合影,很好地達到二次傳播的目的。

            本文鏈接:http://www.fp6336.com/article/1313.html

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