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            激活老客户裂变方案及流程


            對于一家企業來說,老客戶也是一種客戶資源。并且相較于新客戶,老客戶更容易轉化,一方面老客戶曾經交易過,對于商家的銷售流程及銷售模式都比較熟悉;另一方面老客戶可能也會因為省掉一些麻煩而不去考慮新產品,例如選擇新產品要重新考察市場,使用新產品需要員工重新適應等等。

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            所以如果能在合適的時間點喚醒老客戶,很有可能會毫不費力的給企業帶來一筆收入,那么如何喚醒老客戶,喚醒老客戶的方法有哪些?

            一、有老客戶的聯系方式

            喚醒老客戶的前提是您需要有老客戶的信息,尤其是他們的聯系方式。但是目前有很多企業沒有客戶信息管理的理念,客戶資料大多在銷售人員的手里,當銷售人員離職的時候,客戶資源也會被帶走。

            所以企業應該使用CRM軟件進行客戶管理 ,企業在使用CRM軟件后,銷售人員會把客戶信息錄入軟件,避免銷售人員離職帶走客戶資源,尤其是老客戶資源。

            二、記錄老客戶的最后聯系時間

            在聯系老客戶前,應該關注這個客戶的上一次聯系時間和聯系內容,這也是為了更好地安排本次的聯系內容。例如上一次與客戶聯系的內容是幫助客戶解決產品或服務的疑問,這次聯系則可以詢問客戶有沒有解決上次遇到的問題,或者有沒有遇到新的問題。

            如果是長時間沒有聯系的老客戶,則可以在合適的時間點,例如產品有優惠促銷活動,產品迭代發生一些變化,在這些時間點可以嘗試聯系老客戶,重新激活喚醒客戶。

            如果企業沒有使用CRM軟件進行客戶管理,很有可能無法獲得銷售人員手中很多關于客戶的關鍵信息,例如客戶成交過程中的細節信息。由于這些信息的缺失,則會對銷售人員之間的客戶交接工作造成一定的阻礙。

            企業通過使用CRM軟件可以有效解決這一問題,CRM軟件能夠儲存記錄銷售人員聯系客戶的最后時間和內容,并且CRM軟件還會要求銷售人員詳細記錄在客戶成交前的每一個銷售步驟,這些內容和關鍵信息都為客戶交接提供了便利。

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            三、喚醒老客戶的方法

            目前喚醒老客戶的方法有短信喚醒、郵件喚醒、電話拜訪、社交軟件交流等等。銷售人員在選擇喚醒老客戶的方法時應該結合客戶的使用習慣,例如有的客戶習慣使用電子郵件,則用郵件喚醒會更好一些,有的客戶習慣使用企業微信、企業QQ,這時候銷售人員選擇相對應的社交軟件喚醒客戶會更好一些。

            1、深挖客戶痛點?

            很多老板就會問,我天天跟用戶打交道,難道還要做用戶調研嗎?

            其實每次做用戶調研,都是再次重新了解用戶、跟用戶建立更深關系的機會。

            因為用戶需求是動態變化的,如果不深入了解,可能他變心了你都不知道。

            那么我們如何知道,客戶的痛點呢?

            調研就成了整個營銷體系:【調研-引流-培育-成交-鎖客-裂變】之首

            還不知道客戶到底在擔心和顧慮哪些東西(痛點),不知道客戶有哪些做夢都想要得到的結果(需求點)……

            用戶調研的目的,是為了挖掘用戶的一級需求點,再根據客戶的需求點設計滿足客戶需求的解決方案,最后實現讓客戶掏錢買單。

            1)做調研,如何找到你的黃金客戶?

            對企業而言,一級客戶是愿意為企業花錢和花時間的用戶。

            在教育行業中,企業的一級用戶就是買過課的老用戶,潛在用戶就是對課程感興趣,未來有可能買課的新用戶。

            搞清楚這個,才能弄清楚增長的目標是什么,根據增長的目標確定相對應的活動玩法和路徑。

            確定目標客戶之后,接下來就需要通過不同的渠道去找到這些客戶。

            2)如何才能有效挖掘用戶共性需求?

            通過多種方式尋找不同渠道的用戶進行調研,挖掘他們的共性需求。

            后期在課程包裝宣傳時,就能利用共性需求,找到用戶愿意參與活動和分享活動的利益點,來保證裂變活動的傳播度。

            可以通過競品分析來確定用戶的需求方向,再利用一對一用戶訪談來精確定位用戶需求和痛點。

            ① 競品分析,確定用戶的需求方向

            很多人在做競品分析時,會將競品和自家產品對立開來,有些人覺得自家產品就是最好的,根本沒有競品。

            這些想法會讓人陷入盲目、自信的狀態,無法客觀地看待自家產品所在的位置。

            首先,競品并不是單一維度的。能夠搶奪用戶時間和注意力的產品,都算上不同維度的競品。

            2、用戶深入溝通,挖掘他們的真實需求。

            這時要注意對用戶進行分層調研,既要了解老客戶對產品的看法和需求,也要挖掘潛在客戶的需求。

            兩者合一,才能通過“存量”找“增量”,達成增長目標。

            在進行這一步的時候,就要掌握一級的“談判技巧”,讓客戶說出真正的痛點和需求。

            那么你就要提前了解,客戶的痛點心理有哪些?

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            接下來呢,就開始針對老客戶和潛在客戶進行深入調研。

            1) 針對老客戶如何做深入調研?

            分銷裂變活動的本質就是通過存量老客戶,去尋找增量新客戶,因此老客戶是裂變活動的關鍵要素之一。

            另外,老用戶曾真實地使用過我們的產品,對產品有著最真實的看法。

            因此在用戶調研階段,了解老用戶對產品的真實看法,就能找到該產品的一級優點,用做后續的課程包裝宣傳。

            2) 針對潛在客戶如何做調研?

            如果你無法知道哪些客戶是你的潛在客戶,可以通過老客戶的搜索習慣去找到目標客戶的聚集地。

            比如在雙微一抖上用多個關鍵詞搜索,找到潛在客戶對產品的看法。

            3、根據客戶痛點,如何設計利益機制?

            洞察客戶的真實需求點后,接下來我們就可以開始包裝引流產品,重點解決2個問題:

            ① 你的產品可以幫助客戶解決什么問題?

            ② 你的產品能給客戶帶來什么利益點?

            當我們設計好解決方案之后,就要根據需求點和解決方案設計海報,讓更多的客戶可以看到。

            4、給客戶分類

            知己知彼,百戰不殆。

            要先對老客戶進行分類,比如他們的興趣愛好、年齡等,然后把有相同興趣愛好的人放在一起。

            5、針對不同人群開展活動

            我們把客戶分類好,然后根據他們的興趣愛好,針對不同的年齡做不同的活動,這樣肯定就有人參與了。

            6、利用活動來吸引沉睡老客戶

            可針對老客戶開展優惠活動,并將活動內容逐個發給他們,使他們能夠在第一時間了解到活動內容。

            與此同時,我們的朋友圈也要不定時發布活動內容,時刻提醒他們我們這里正好有活動。

            當然,在激活了老客戶后,我們以后也要記得做好維護,否則哪天又變成“沉睡的老客戶”,得不償失。

            7、建立客戶檔案,給客戶贈送一些禮品。

            比如客戶過生日的時候或者是一些節日中秋節,端午節,春節這種比較有意義的節日,可以相應的贈送一些禮物。

            這樣可以拉近客戶的距離,也可以增加客戶的粘性,增加客戶的回購次數。

            8、享受多重福利

            比如你是做美容的,可以給客戶定期進行免費護理。

            還可以邀請他的親戚朋友過來進行免費體驗。給她們提供休閑娛樂的地方,可以放松、聊天,打造好門店場景。

            9、新品上市的優先體驗和試用等等。

            可以讓客戶提意見和建議或者是反饋使用效果、體驗的感覺。

            可以讓客戶填寫反饋表。免費領取一份新品贈送。

            10、客戶組織活動。

            比如定期的線下聚會,線下沙龍等等。

            我有個學員是做美容產品的,她每年組織5~6次的線下大會。

            先和客戶進行互動,后面可以引出自己的產品。通過這種線下大會,轉換了好多代理。你懂得的。

            11、可以給產品設計一些精美的外包裝、禮盒或者手提袋、帆布袋……

            有的產品這種包裝做的是非常的簡陋,比如隨便是一個塑料袋,打上自己的logo,一點也不精美。

            那么尤其現在對于年輕人來說,外包新穎、獨特、個性的東西會更能抓住注意力。

            像帆布包可能會有一點投入,它的制作成本也會比塑料袋高一點,但是它的重復使用率也是很高的,可以在很多場景使用:

            比如可以外出背,逛街、可以裝東西,或者寶媽的話,可以裝孩子東西……

            再多場景下使用,也是相當于給自己產品做了宣傳推廣。

            在加一點小心機,在這些外包上打上自己的品牌或者是小廣告,也可以吸引客戶。

            12、是大家比較普遍在用的會員積分

            一般來說會員積分的運用可以直接抵現金或者是兌換禮品…

            但是可以進行多層裂變,比如在消費中的積分,轉介紹的積分,前期這個積分設計很關鍵,以前也分享過,這里就不在多說了。

            13、針對自己的客戶群體,可以選擇贈送一些贈品,進行調研,看一下客戶喜歡哪些贈品?

            贈品打造過程中,可以從以下幾個方面入手,也就是人們的5大層次需求:生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求,自我實現需求等。

            贈品一定要體現出高價值、低成本,還要滿足人性的核心需求,這樣才能刺激客戶。

            補充一下,贈品利用的是人性原理,人性當中沒有人喜歡便宜貨,但是都喜歡占便宜。

            也是相當于前端的引流產品。但是你在運用當中呢,還要去設計一些門檻,這樣也可以來篩選出精準和意向客戶,否則就是為了占便宜。

            本文鏈接:http://www.fp6336.com/article/1311.html

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